Найдите интересующую компанию через поиск:
Также Вы можете найти компанию, используя каталог или поиск на карте:
Популярные статьи
8-10 ноября в КВЦ «ЭКСПОФОРУМ» Санкт-Петербурга проходила 25-я Международная выставка «Securika St.... Читать полностью...
0 0
14-11-2016 0 shokerru
12 ноября в помещении Дворца борьбы им. Ивана Ярыгина состоится I-й съезд Общественного Объединения... Читать полностью...
0 0
11-11-2016 0 shokerru
Как Новый год встретишь, так его и проведёшь. И это правило относится не только к красивым нарядам... Читать полностью...
0 0
16-11-2016 0 shokerru

К списку
Хороший продавец - психолог - блог на Apoi.ru

Хороший продавец - психолог

автор:
короткая ссылка: http://www.apoi.ru/blog/22706
0
+ 3 0

хороший продавец - Apoi.ru

 

Как продать? Этот вопрос волнует всех кто занят швейным бизнесом вне зависимости от предмета продаж, которым может быть, как готовая одежда, так и услуги ателье.

Продавец должен быть прежде всего хорошим психологом и, что называете, видеть клиента "насквозь". Консультацию этого номера мы решили посвятить типологии клиентов и расскажу о том, как "подбирать ключик" к разным типам покупателей. В качестве примера можно назвать магазины Benetton, Escada или любой другой известной международной сети, один взгляд на витрину которых вызывает у их клиентов условный рефлекс...

Производители всевозможных товаров и услуг целенаправленно и неустанно культивируют в нас разного рода потребности. Одни из них апеллируют к ценностям личности если ты одинок и тебе нужны друзья, купи кофе известной марки - и ты уже не один. Ну а если тебе дороги ценности семьи и ты хочешь быть хорошим отцом, то останови выбор на мобильном телефоне популярной сети - и тогда ты сможешь даже из командировки рассказывать маленькому сыну его любимые сказки. Другие потребности, к которым апеллируют производители, вообще никогда не были свойственны человеку, они культивируются искусственно. Хороший пример тому - кондиционер для белья, смягчающий выстиранную одежду, или тому подобное.

Сегодня даже трудно перечислить все потребности, которые могут быть актуализированы у человека, зашедшего в магазин или ателье.

Можно в своем образе воссоздать некий воображаемый идеал, можно стать привлекательнее, сексуальнее, стройнее или элегантнее.

Не секрет, что многие депрессивные и стрессовые состояния современных горожан неплохо лечатся так называемой "шопинг-терапией". Внутреннее одиночество требует общения особого рода, ни к чему не обязывающего, когда можно быть самим собой или, наоборот, когда можно позволить себе сыграть какую-либо совсем иную роль, поэкспериментировать с образом, не боясь осуждения родственников или знакомых.

 

 типы клиентов - Apoi.ru

 

Какие типы клиентов можно выделить, исходя из их актуальной потребности?

ТИП ПЕРВЫЙ: ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ "ШОППЕРЫ" (любители ходить по магазинам).

Для них прежде всего актуальна потребность "занять себя чем-либо", кроме того им важно быть в курсе ситуации "где-что-почем", чтобы выступить в роли своего рода эксперта вечером, в кругу себе подобных любителей. Помимо этого, у них высокая потребность в признании их покупательской состоятельности («смогу купить, если захочу»). Актуальными являются также потребность в общении, активности, смене образа (то одно примерил, то другое). Такой тип клиентов достаточно проблематичен для продавца, нужно очень внимательно наблюдать и расторопно реагировать на быстро меняющиеся пожелания. Выступать в роли эксперта продавец должен строго по ситуации, ведь, как правило, такие клиенты сами супер-эксперты во всех вопросах.

 

ТИП ВТОРОЙ "УБИВАЮЩИЙ ВРЕМЯ".

Такого клиента может привести в магазин потребность провести где-либо несколько часов до поезда, встречи, необходимость сопровождать приятеля, зашедшего за покупкой и тому подобные ситуации (возможны варианты). Он расслаблен, у него отсутствует чувство ответственности за потенциальную покупку, зато высока потребность пообщаться с продавцом. Как правило, такого клиента можно уговорить что-либо померить (делать-то все равно нечего, к тому же скучно), он легко поддается на комплименты («да, уж с вашей-то фигурой можно легко подобрать нужный плащ»). Таким клиентам довольно просто продать не очень дорогие и современные вещи, например ультрамодные футболки с прикольными надписями, кофты с оригинальными рисунками, современные рубашки и многое другое. Результатом правильного подхода к такому клиенту может стать покупка не только себе, но и девушке, о которой он только что поговорил с продавцом, заметив по ходу, что у нее похожая фигура.

 

ТИП ТРЕТИЙ: «АСКЕТ».

Он не приходит сам, его «притаскивают» заботливые родственники или друзья. Его потребность только одна чтобы от него побыстрее все отстали и он смог бы опять заниматься своим любимым делом. В этом случае продавец должен заниматься не с "аскетом", а с его сопровождающими, так как результат будет зависеть только от них. При этом их потребность - проявить заботу о ближнем, который сам о себе позаботиться не в состоянии, терпение, даже некую жертвенность. Продавец просто «вливается» в эту заботливую группу и обеспечивает экспертную и товарную поддержку.

 

ТИП ЧЕТВЕРТЫЙ: "ДЕЛОВОЙ".

Это клиент знает, чего он хочет, поэтому главное - это расторопность продавца и его способность получить как можно более подробную информацию о желаемом предмете. Можно попробовать и поэкспериментировать, предложив сменить цветовую гамму или дополнить искомый предмет аксессуаром или дополнительным предметом одежды.

 

ТИП ПЯТЫЙ, САМЫЙ СЛОЖНЫЙ: «РАСТЕРЯННЫЙ».

Этот клиент, который действительно не знает, чего он хочет. Говоря словами героини известного фильма, он -... весь такой непредсказуемый. И вот тут-то представляются самые широкие возможности для творческих натур, которые сумеют не только понять истинные потребности клиента, но и подсказать ему то, о чем он даже и сам не догадывается...

Если вы - руководитель магазина или ателье или открываете специальный отдел, в котором будет продаваться производимая вами одежда и набираете туда сотрудников, то вам необходимо усилить психологический компонент отбора кандидатов, выявляя претендентов с психологической «жилкой», наблюдательных, эмпатичных, хорошо разбирающихся в типах людей. Несложно дополнить собеседование при приеме на работу ситуациями, которые помогли бы раскрыть психологический потенциал человека. Можно, к примеру, попросить описать психологический портрет кого-либо из знакомых или родственников, спросить, как этот человек ведет себя в магазине и как ему можно помочь сделать правильную покупку. Пусть расскажет о своих наблюдениях в общении с продавцами, даст оценку их поведению и предложит свою модель поведения в сложной ситуации.

Текст комментария
введите
символы
обновить
картинку
Отправить
 
Ваш ответ